Sales, odnosno prodaja, predstavlja poslovnu transakciju u kojoj prodavac prenosi proizvod, robu, uslugu ili drugo pravo na kupca u zamenu za novac ili drugu ugovorenu naknadu.
Prodaja je jedna od osnovnih aktivnosti svakog preduzeća jer omogućava ostvarivanje prihoda (Revenue). Međutim, sama prodaja nije isto što i prihod, jer računovodstveni tretman zavisi od toga kada su ispunjeni uslovi za priznavanje prihoda.
Prodaja može biti obavljena između preduzeća i potrošača (B2C), između dva preduzeća (B2B) ili između drugih učesnika na tržištu.
Šta je Sales?
Sales označava proces ili transakciju prodaje proizvoda i usluga kupcu.
U najjednostavnijem obliku, prodaja uključuje:
- prodavca, koji nudi proizvod ili uslugu,
- kupca, koji prihvata ponudu,
- predmet prodaje, odnosno robu ili uslugu,
- cenu ili drugu ugovorenu naknadu,
- uslove isporuke i plaćanja.
Na primer, kada kupac kupi računar u prodavnici za 1.000 €, dolazi do prodajne transakcije. Prodavac prenosi računar kupcu, a kupac plaća ugovorenu cenu.
Kako funkcioniše prodaja?
Prodajni proces može biti veoma jednostavan, kao kod kupovine proizvoda u prodavnici, ali može uključivati više koraka kod složenijih poslovnih transakcija.
Tipičan proces može obuhvatati:
- pronalaženje potencijalnog kupca,
- predstavljanje proizvoda ili usluge,
- dogovor o ceni i uslovima,
- zaključivanje ugovora ili potvrdu narudžbine,
- isporuku proizvoda ili pružanje usluge,
- izdavanje računa,
- naplatu potraživanja.
Kod pojedinih prodaja svi ovi koraci mogu biti završeni istovremeno, dok kod poslovnih i većih transakcija mogu trajati nedeljama ili mesecima.
Vrste prodaje
Prodaja može imati različite oblike u zavisnosti od vrste kupca, načina prodaje i predmeta transakcije.
Maloprodaja
Maloprodaja (Retail Sales) predstavlja prodaju proizvoda ili usluga krajnjim potrošačima.
Primeri su:
- kupovina odeće u prodavnici,
- kupovina hrane u supermarketu,
- kupovina elektronike,
- plaćanje usluge frizera.
Veleprodaja
Veleprodaja (Wholesale Sales) predstavlja prodaju robe u većim količinama drugim preduzećima, distributerima ili trgovcima.
Na primer, proizvođač može prodati 10.000 jedinica proizvoda distributeru, koji ih zatim prodaje drugim trgovcima.
B2B prodaja
B2B Sales (Business-to-Business Sales) predstavlja prodaju između preduzeća.
Na primer, proizvođač mašina može prodati proizvod drugoj kompaniji koja ga koristi u svom poslovanju.
B2C prodaja
B2C Sales (Business-to-Consumer Sales) predstavlja prodaju preduzeća krajnjem potrošaču.
Kupovina proizvoda u maloprodajnoj prodavnici ili putem internet prodavnice tipičan je primer B2C prodaje.
Online prodaja
Online Sales predstavljaju prodaju koja se obavlja putem interneta.
Kupac može naručiti proizvod preko internet prodavnice, izvršiti plaćanje elektronskim putem, a prodavac zatim isporučuje proizvod.
Prodaja za gotovinu i prodaja na kredit
Jedan od načina razlikovanja prodaje jeste prema trenutku plaćanja.
Cash Sale, odnosno prodaja za gotovinu, podrazumeva da kupac plaća proizvod ili uslugu odmah ili praktično istovremeno sa transakcijom.
Credit Sale, odnosno prodaja na kredit, podrazumeva da kupac dobija proizvod ili uslugu, dok plaćanje obavlja kasnije, prema dogovorenim uslovima.
Kod prodaje na kredit nastaje potraživanje od kupca (Accounts Receivable) koje prodavac naplaćuje u budućnosti.
Plaćanje unapred
Kupac može platiti proizvod ili uslugu pre nego što ih primi.
Na primer, kupac može unapred platiti godišnju pretplatu na određenu uslugu.
Važno je da plaćanje unapred nije automatski isto što i ostvareni prihod. Ako preduzeće još nije ispunilo svoju obavezu prema kupcu, primljeni novac može predstavljati Unearned Revenue (nezarađeni prihod), odnosno obavezu prema kupcu, sve dok se prihod ne prizna prema odgovarajućim računovodstvenim pravilima.
Sales i Sales Revenue
Sales i Sales Revenue su blisko povezani termini, ali se mogu koristiti u različitom kontekstu.
Sales može označavati samu prodaju, odnosno poslovnu aktivnost ili transakcije.
Sales Revenue označava prihod ostvaren od prodaje proizvoda, robe ili usluga.
Na primer:
Sales: preduzeće je prodalo 1.000 proizvoda.
Sales Revenue: prihod od tih prodaja iznosi 100.000 €.
U poslovnoj komunikaciji termin Sales se ponekad koristi i kao skraćeni izraz za prihode od prodaje, ali je u finansijskom kontekstu važno razlikovati samu prodajnu aktivnost od iznosa prihoda koji je priznat u računovodstvu.
Sales i Revenue
Revenue je širi računovodstveni pojam koji označava prihod koji preduzeće ostvaruje iz svojih aktivnosti i koji se priznaje prema primenjenim računovodstvenim pravilima.
U kompaniji čiji prihod gotovo u potpunosti dolazi od prodaje proizvoda ili usluga, Sales i Revenue mogu biti veoma bliski ili se u poslovnoj komunikaciji koristiti kao sinonimi.
Međutim, termini nisu uvek potpuno zamenljivi, pa treba posmatrati način na koji su definisani u konkretnim finansijskim izveštajima.
Sales i Profit
Prodaja sama po sebi ne predstavlja profit.
Ako preduzeće proda proizvod za 100 €, to predstavlja prodaju i prihod od prodaje, ali iz toga ne možemo zaključiti da je ostvarilo 100 € profita.
Ako su troškovi povezani sa proizvodom 70 €, bruto profit bi, uz odgovarajući računovodstveni tretman, iznosio:
100 € − 70 € = 30 €
Nakon toga preduzeće mora pokriti i druge troškove poslovanja kako bi se utvrdio konačni Net Profit (neto profit).
Sales na finansijskim tržištima
Termin Sales može imati i drugačije značenje na finansijskim tržištima.
Na primer, prodaja akcije predstavlja transakciju u kojoj investitor prodaje hartiju od vrednosti drugom učesniku na tržištu po dogovorenoj ili tržišnoj ceni.
U tom kontekstu, Sales se odnosi na čin prodaje finansijske imovine, a ne na prihod kompanije od prodaje proizvoda ili usluga.
Zašto je prodaja važna za preduzeće?
Prodaja je ključna za poslovanje jer omogućava preduzeću da:
- ostvaruje prihod,
- pokriva troškove poslovanja,
- ostvaruje profit,
- održava novčani tok,
- povećava tržišni udeo,
- razvija poslovanje i
- finansira budući rast.
Međutim, veća prodaja ne znači automatski veću profitabilnost. Ako troškovi rastu brže od prihoda od prodaje, preduzeće može povećati prodaju, a istovremeno ostvariti manji profit.
Zaključak
Sales (prodaja) predstavlja transakciju ili poslovnu aktivnost u kojoj prodavac prenosi proizvod, robu, uslugu ili drugo pravo kupcu u zamenu za novac ili drugu ugovorenu naknadu.
Prodaja može biti maloprodajna, veleprodajna, B2B, B2C, online, za gotovinu ili na kredit. Ona predstavlja osnovu za ostvarivanje Sales Revenue, ali prodaja, prihod i profit nisu isti pojmovi.
Za finansijsku analizu posebno je važno razlikovati Sales, Sales Revenue, Revenue, Gross Profit i Net Profit, jer svaki od ovih termina opisuje različit aspekt poslovanja.