Selling Expenses – Troškovi prodaje: značenje, vrste, primeri i uticaj na profit

Selling Expenses, odnosno troškovi prodaje, predstavljaju troškove koje kompanija ima u vezi sa prodajom svojih proizvoda ili usluga i pridobijanjem i održavanjem kupaca. Ovi troškovi su deo operativnih troškova (Operating Expenses), a kod mnogih kompanija predstavljaju jednu od dve glavne komponente SG&A (Selling, General and Administrative Expenses), zajedno sa General and Administrative Expenses (G&A).

Selling Expenses ne predstavljaju troškove proizvodnje proizvoda. Zbog toga se, u pravilu, razlikuju od COGS (Cost of Goods Sold), koji obuhvata troškove povezane sa proizvodnjom ili nabavkom prodate robe.

Šta su Selling Expenses?

Selling Expenses su troškovi nastali radi prodaje proizvoda ili usluga. Oni mogu nastati pre, tokom ili nakon prodaje, u zavisnosti od prirode poslovanja i konkretne vrste troška.

Cilj ovih troškova je da kompaniji omoguće da:

• pronađe potencijalne kupce;
• promoviše proizvode i usluge;
• angažuje i održava prodajnu mrežu;
• obavi prodajne aktivnosti;
• distribuira proizvode kupcima;
• održava odnose sa kupcima;
• poveća prihod od prodaje.

Selling Expenses se zato mogu značajno razlikovati između kompanija. Na primer, kompanija koja prodaje proizvode putem sopstvenih prodavnica može imati velike troškove prodajnog osoblja i prostora, dok online kompanija može imati veće troškove digitalnog marketinga i platformi za prodaju.

Vrste Selling Expenses

Selling Expenses mogu obuhvatiti različite kategorije troškova.

Plate i naknade prodajnog osoblja

Jedan od najčešćih Selling Expenses jesu plate, bonusi, provizije i druge naknade zaposlenih u prodaji.

Na primer, kompanija može zaposlenom prodavcu isplaćivati osnovnu platu i dodatnu proviziju u zavisnosti od ostvarene prodaje.

Provizije prodavaca

Sales Commissions predstavljaju naknade koje se prodavcima isplaćuju na osnovu ostvarenih prodajnih rezultata.

Na primer, ako prodavac dobija proviziju od 5% na ostvarenu prodaju od 100.000 evra, provizija iznosi:

100.000 × 5% = 5.000 evra

Takav trošak je povezan sa prodajnom aktivnošću i može predstavljati Selling Expense, u zavisnosti od primenjenih računovodstvenih pravila.

Marketing i oglašavanje

Troškovi marketinga i oglašavanja često predstavljaju značajan deo troškova prodaje.

Mogu uključivati:

• digitalno oglašavanje;
• televizijske reklame;
• radio reklame;
• štampane oglase;
• društvene mreže;
• promotivne kampanje;
• izradu promotivnog materijala;
• marketinške agencije.

Ovi troškovi imaju za cilj povećanje vidljivosti kompanije, privlačenje kupaca i podsticanje prodaje.

Putni troškovi prodajnog osoblja

Prodajno osoblje može imati troškove putovanja zbog:

• sastanaka sa klijentima;
• prezentacija proizvoda;
• pregovora;
• poslovnih konferencija;
• sajmova;
• obilaska kupaca i distributera.

Takvi troškovi mogu uključivati prevoz, smeštaj i druge opravdane troškove poslovnog putovanja.

Troškovi prodajnog prostora

Kod kompanija koje prodaju proizvode u fizičkim prodavnicama, određeni troškovi prodajnog prostora mogu predstavljati Selling Expenses.

Primeri uključuju:

• zakup prodajnog prostora;
• troškove prodajnog osoblja;
• održavanje prodajnog prostora;
• određene komunalne troškove;
• opremanje prodajnog prostora.

Međutim, klasifikacija pojedinih troškova zavisi od njihove namene i računovodstvenih pravila.

Troškovi distribucije i dostave

Troškovi dostave i distribucije mogu biti povezani sa prodajom proizvoda. Njihov računovodstveni tretman zavisi od okolnosti, ugovornih uslova i primenjenih računovodstvenih pravila.

Zbog toga nije ispravno svaki trošak transporta automatski klasifikovati kao Selling Expense.

Selling Expenses i SG&A

Selling Expenses predstavljaju jednu od komponenti SG&A.

Pojednostavljeno:

SG&A = Selling Expenses + General and Administrative Expenses

Na primer:

Zbog toga Selling Expenses nisu sinonim za SG&A. Selling Expenses predstavljaju samo prodajni deo SG&A troškova.

Selling Expenses i COGS

Važno je razlikovati Selling Expenses od COGS (Cost of Goods Sold).

COGS obuhvata troškove koji su direktno povezani sa proizvodima ili robom koja je prodata, dok se Selling Expenses odnose na aktivnosti prodaje.

Na primer, kod proizvodne kompanije:

• sirovine → mogu biti deo COGS-a;
• direktni rad u proizvodnji → može biti deo COGS-a;
• plata prodavca → Selling Expense;
• provizija prodavca → Selling Expense;
• oglašavanje → Selling Expense.

Ova razlika je važna zato što COGS utiče na Gross Profit (bruto dobit), dok Selling Expenses utiču na Operating Income (operativnu dobit).

Selling Expenses i bruto dobit

Bruto dobit se dobija oduzimanjem COGS-a od prihoda:

Gross Profit = Revenue − COGS

Selling Expenses se ne oduzimaju od prihoda da bi se dobio Gross Profit.

Umesto toga, oni se uzimaju u obzir nakon bruto dobiti pri određivanju operativne dobiti.

Pojednostavljeno:

Revenue − COGS = Gross Profit

zatim:

Gross Profit − Selling Expenses − G&A − ostali operativni troškovi = Operating Income

Zbog toga povećanje Selling Expenses, uz nepromenjene ostale uslove, može smanjiti operativnu dobit.

Da li su Selling Expenses uvek loši za kompaniju?

Ne.

Veći Selling Expenses ne znače automatski loš poslovni rezultat.

Kompanija može povećati troškove marketinga i prodajnog osoblja kako bi povećala buduću prodaju.

Na primer, kompanija može povećati ulaganja u marketing sa 1 milion na 1,5 miliona evra, ali ako zbog toga prihod poraste sa 10 miliona na 15 miliona evra, povećanje troškova može biti opravdano.

Zato investitori ne bi trebalo da posmatraju samo apsolutni iznos Selling Expenses, već i odnos troškova prodaje prema prihodu i njihov uticaj na profitabilnost.

Selling Expenses kao procenat prihoda

Jedan od načina analize troškova prodaje jeste poređenje Selling Expenses sa prihodom.

Formula je:

Selling Expenses Ratio = Selling Expenses ÷ Revenue × 100

Na primer, ako kompanija ima:

• Revenue = 20 miliona evra;
• Selling Expenses = 4 miliona evra;

onda je:

4.000.000 ÷ 20.000.000 × 100 = 20%

To znači da kompanija troši 20% prihoda na prodajne aktivnosti.

Ovaj odnos ima više smisla kada se posmatra kroz vreme ili poredi sa kompanijama iz iste industrije.

Selling Expenses i profitabilnost

Kontrola troškova prodaje može imati značajan uticaj na profitabilnost kompanije.

Ako kompanija uspe da:

• poveća prihod;
• zadrži ili smanji Selling Expenses;
• poveća produktivnost prodajnog osoblja;
• efikasnije koristi marketing;

može povećati svoju Operating Margin (operativnu maržu).

Međutim, preterano smanjenje troškova prodaje takođe može biti negativno ako dovede do pada prodaje, gubitka kupaca ili slabije tržišne pozicije.

Zato cilj nije jednostavno minimizirati Selling Expenses, već postići što bolji odnos između troškova prodaje i ostvarenog prihoda.

Selling Expenses u bilansu uspeha

Selling Expenses mogu biti prikazani različito u finansijskim izveštajima.

Neke kompanije ih prikazuju zajedno sa G&A troškovima kao SG&A, dok druge mogu detaljnije prikazati pojedine kategorije.

Zbog toga investitor treba da pogleda napomene uz finansijske izveštaje kako bi razumeo koje troškove kompanija uključuje u Selling Expenses i kako ih klasifikuje.

Računovodstveni tretman takođe može zavisiti od primenjenih standarda i prirode konkretnog troška.

Selling Expenses u odnosu na Marketing Expenses

Marketing Expenses i Selling Expenses nisu uvek potpuni sinonimi.

Marketing se često odnosi na aktivnosti kojima kompanija:

• promoviše brend;
• privlači potencijalne kupce;
• povećava svest o proizvodu;
• generiše interesovanje za proizvod.

Selling Expenses imaju širi ili drugačiji fokus i mogu uključivati direktne prodajne aktivnosti, kao što su plate prodavaca, provizije i prodajni troškovi.

U pojedinim kompanijama marketing može biti prikazan kao deo Selling Expenses, dok se u drugim kompanijama pojedine marketinške aktivnosti mogu prikazivati odvojeno.

Zaključak

Selling Expenses, odnosno troškovi prodaje, predstavljaju troškove povezane sa prodajom proizvoda i usluga i aktivnostima koje podržavaju ostvarivanje prihoda.

Najčešći primeri su plate prodajnog osoblja, provizije, marketing, oglašavanje, putni troškovi i određeni troškovi prodajnih prostora i distribucije.

Selling Expenses su deo operativnih troškova i često predstavljaju jednu od glavnih komponenti SG&A. Za razliku od COGS-a, oni se ne odnose direktno na proizvodnju prodate robe.

Za investitore je posebno važno pratiti Selling Expenses u odnosu na prihod, jer efikasnost prodajnih troškova može imati značajan uticaj na operativnu maržu i profitabilnost kompanije.